PEMBELAJARAN KONSUMEN

Motivasi berlaku sebagai pemacu pembelajaran. Tingkat keterkaitan atau keterlibatan menentukan tingkat motivasi konsumen untuk mencari pengetahuan atau informasi mengenai suatu produk atau jasa.
Isyarat merupakan stimulti yang memberikan arah berbagai motif ini. Isyarat membantu mengarahkan dorongan konsumen jika konsisten dengan harapan-harapan konsumen. Para pemasar harus berhati-hati memberikan isyarat yang tidak merusak harapan-harapan tersebut.
Respon mana yang dilakukan oleh konsumen sangat bergantung pada pembelajaran sebelumnya; yang pada gilirannya, tergantung pada bagaimana respon yang berkaitan itu diperkuat sebelumnya.
Penguatan meningkatkan kemungkinan bahwa respon khusus akan terjadi di masa yang mendatang karena adanya stimulti khusus.

BEBERAPA TEORI PEMBELAJARAN PERILAKU
1. PENGKONDISIAN FISIK
Ivan Pavlov, psikolog Rusia, adalah yang pertama menggambarkann pengkondisian dan mengemukakannya sebagai model umum mengenai cara terjadinya pembelajaran. Menurut teori Pavlov, pembelajaran yang dikondisikan terjadi jika stimulus tertentu yang dipasangkan dengan stimulus lain yang mendatangkan tanggapan yang dikenal menimbulkan tanggapan yang sama jika dugunakan sendiri saja.
Pembelajaran Asosiasi kognitif
Menurut teori Pavlon, konsumen dapat dipandang sebagai pencari informasi yang menggunakan hubungan yang logis dan perpetual diantara berbagai peristiwa, bersama-sama dengan persepsinya sendiri, untuk membentuk gambaran yang canggih mengenai dunia.
Aplikasi Strategis Pengkondisian Klasik
Pengulangan : Pengulanagn meningkatkan kekuatan asosiasi antara stimulus yang dikondisikan dengan stimulus yang tidak dikondisikan dan memperlambat proses melupakannya. Variasi substantif adalah berbagai perubahan isi iklan dan tidak ada perubahan ciri-ciri produknya.
Generalisasi stimulus : melakukan reaksi yang sama terhadap stimulti yang agak berbeda. Tidak banyak banyak pembelajaran yang akan terjadi. Prinsp genralisasi stimulus diterapkan oleh para pemasar pada perluasan lini, bentuk, & golongan produk. Dalam memperluas lini produknya, pemasar menambahkan berbagai produk yang berkaitan ke merk yang sudah mapan.
Diskriminasi Stimulus : merupakan lawan dari generalisasi stimulus dan menghasilkan pilihan stimulus yang khusus diantara stimulti serupa. Yang terkait dengan diskriminasi stimulus adalah Pengaturan posisi dan Diferensiasi Produk.
2. PENGKONDISIAN INSTRUMENTAL
Penguatan Perilaku : Skinner membagi penguatan ini menjadi dua, yaitu penguatan positif dan penguatan negatif.. Penguatan positif sebagai stimulus, dapat meningkatkan terjadinya pengulangan tingkah laku itu sedangkan penguatan negatif dapat mengakibatkan perilaku berkurang atau menghilang. Penguatan negatif disini tidak sama dengan hukuman karena hukuman bertujuan untuk menghapus perilaku yang tidak adaptif dengan memberikan konsekuensi tidak menyenangkan. Dengan kata lain hukuman terjadi bila konsekuensi tidak menyenangkan mengiringi perbuatan.
Aplikasi Strategis Pengkondisian Instrumental
Kepuasan (penguatan) pelanggan
- Urutan penguatan: penguatan total (berkesinambungan), penguatan sistematis (rasio tetap), dan penguatan acak (rasio variable)
- Pembelajaran terkumpul versus pembelajaran terdistribusi
- Sebagian besar pembelajaran terjadi dalam keadaan tidak adanya penguatan langsung, baik yang positif maupun yang negatif, melalui proses pembelajaran melalui peragaan atau pengamatan (pembelajaran melalui orang lain karena sifat-sifat penampilan, prestasi, keterampilan, dan kelas sosial)
- Mereka mengamati bagaimana orang lain berperilaku dalam menjawab berbagai situasi (stimuli) tertentu dan hasil-hasil (penguatan) berikutnya yang terjadi, dan meniru (model) perilaku yang diperkuat secara positif ketika menghadapi situasi yang sama
- Syarat observational learning:
a. Memperhatikan model yang karena daya tariknya, kompetensinya, satusnya atau kemiripannya ingin diikuti
b. Individu harus mengeingat perilaku model
c. Individu harus mengubah informasi menjadi perilaku
d. Individu harus termotivasi

• TEORI PEMBELAJARAN KOGNITIF
- Merupakan pembelajaran yang didasarkan pada kegiatan mental
- Teori pembelajaran kognitif menganggap bahwa pembelajaran yang menjadi ciri khas manusia adalah pemecahan masalah yang memungkinkan para individu dapat mengendalikan lingkungan mereka
- Pengolahan informasi berkaitan dengan kemampuan kognitif konsumen maupun kompleksitas informasi yang akan diolah. Para konsumen mengolah informasi tentang produk berdasarkan sifat-sifat, merek, perbandingan antara merek, atau kombinasi dari faktor-faktor ini
- Individu berbeda dari sudut citra mental yaitu kemampuan mereka untk membentuk berbagai citra ke dalam pikiran mereka dan perbedaan ini mempengaruhi kemampuan mereka mengingat informasi
- Semakin banyak pengalaman konsumen mengenai golongan produk tertentu, semakin besar kemampuannya memanfaatkan informasi informasi produk
- Yang sangat penting dalam pengolahan informasi adalah daya ingat konsumen
- Penelitian dasar yang menjadi perhatian kenyakan pakar ilmu kognitif adalah untuk mengetahui bagaimana informasi disimpan dalam ingatan (menyimpan), bagaimana ia dipelihara (mempertahankan), dan bagaimana mengingatnya kembali (mengingat kembali informasi)
- Pengolahan informasi dan penyimpanan ingatan: gambar diri

• TEORI KETERLIBATAN
- Teori keterlibatan berkembang dari aliran riset yang disebut: hemispheral lateralization (teori bedah otak)
- Dasar pemikiran teori belah otak adalah bahwa hemisfer otak sebelah kanan (berhubungan dengan informasi non-verbal, tanpa batas waktu, bergambar, dan holistik) dan kiri (membaca, berbicara, mengolah info) mengkhususkan diri pada macam informasi yang mreka olah
▪ Otakl kiri à rasional, aktif, realistik
▪ Ota kanan à emosional, metaforis, impulsif, dan intuitif
- Para peneliti telah mendefinisikan dan membuat konsep teori keterlibatan dengan berbagai cara, termasuk keterlibatan ego, komitmen, keterlibatan komunikasi, arti penting pembelian, kedalaman pencarian informasi, orang, produk, situasi, dan keputusan pembelian. Beberapa studi berusaha membedakan antara keterlibatan merek dan keterlibatan produk. Studi lain membedakan antara keterlibatan merek dan keterlibatan produk. Studi lain membedakan antara keterlibatan berdasarkan yang bertanggung terus, dan keterlibatan tanggapan.